Lancement

La promotion commence le lundi, et le lundi ne se rattrape pas. Les articles en promotion manquent en rayon plus souvent que toute autre marchandise, en moyenne neuf à onze pour cent des articles sur la durée de la promotion, et les premiers jours le taux de rupture dépasse 15 pour cent, comme l’a mesuré ECR Europe dans le commerce alimentaire. Les jours les plus difficiles sont les premiers, et c’est précisément ces jours-là que la publicité a fait venir les clients en magasin.

Les causes sont connues depuis que les chiffres existent. La quantité promotionnelle est sous-estimée et trop peu commandée, une modification tardive du plan promotionnel rate le cycle de commande, la marchandise arrive et reste sur la palette en réserve, ou l’étiquette de rayon manque. Cortex lit le calendrier promotionnel, le stock promotionnel, le statut de livraison et le statut de mise en place par magasin au même rythme et montre la veille du lancement quelle promotion commence demain et n’est pas encore prête aujourd’hui.

Préparation

Prêt signifie plus que livré. La marchandise est en magasin et à l’emplacement prévu, le prix en rayon est le prix en caisse, le présentoir est installé, et le personnel sait ce qui se passe. Cortex vérifie chacun de ces points par rapport au planogramme, au fichier de prix, au stock et au statut des tâches et suit par promotion et par magasin un degré de préparation qui ne s’arrête pas à la livraison.

La vérification a lieu avant le lancement, pas après. Ce qui manque la veille part comme tâche avec article, lieu, délai et motif vers le rôle en magasin, dans l’ordre de la fréquentation qui passera demain devant la surface. La surface promotionnelle est pleine quand arrivent les premiers clients de la promotion, et non le midi du deuxième jour.

Le prix est un cas à part. Un prix promotionnel absent du rayon ou différent de la caisse coûte de la confiance et des réclamations et comporte des risques juridiques. Aux États-Unis, où les autorités contrôlent l’exactitude des prix en magasin, 23 pour cent des magasins contrôlés ne satisfaisaient pas aux exigences en 2024. Dans l’espace germanophone, la même année, seuls 27 pour cent des distributeurs utilisaient des étiquettes électroniques dans tous leurs magasins, 45 pour cent pas encore du tout, le prix promotionnel arrive donc le plus souvent à la main en rayon. Cortex compare le fichier de prix, le statut des étiquettes et le prix en caisse par article promotionnel et signale l’écart avant que le premier client ne le découvre en caisse.

Mise en œuvre

Convenu ne veut pas dire installé. L’emplacement secondaire figure au plan avec type de présentoir, emplacement et période, en magasin il se trouve dans la mauvaise allée, un jour plus tard ou pas du tout. Cortex compare le plan prévu avec le statut de mise en place ainsi qu’avec la fréquentation et l’écoulement sur la surface et identifie le présentoir installé qui ne vend rien, et celui qui n’a jamais été installé.

Les présentoirs et promotions financés par les fournisseurs sont un contrat, et la contrepartie est la mise en place en magasin au moment convenu. Cortex suit par accord les jours de promotion actifs, le statut de mise en place par magasin et les ventes par présentoir et tient prête la preuve que le fournisseur veut voir. Les revenus du trade marketing ne dépendent ainsi plus de la question de savoir si quelqu’un a vérifié en magasin.

Preuve

La disponibilité le jour du lancement, les ventes prévues et réelles, le taux d’erreur de prix, le délai de correction et la mise en œuvre par présentoir sont suivis par promotion et par magasin, par rapport à l’évolution des semaines précédentes et aux magasins où la promotion était prête. La différence entre une promotion en place le premier jour et une promotion rattrapée le troisième obtient ainsi un chiffre.

À l’échelle du réseau apparaît quel magasin tient ses promotions, quelle famille de produits manque régulièrement au lancement et où la rupture ne commence pas en magasin mais dans la quantité commandée. La promotion suivante démarre avec ce que la précédente a montré, et le jour de promotion passe d’une date au calendrier à un état que l’on peut vérifier avant qu’il n’arrive.