Dowód

Zadanie jest wykonane, odhaczone, ekspozycja dodatkowa stoi, kasa jest obsadzona, uzupełnianie przebiega inaczej niż wcześniej. Potem nikt już o to nie pyta. Obrót, obsługa i produktywność zmieniają się w kolejnych tygodniach, tylko nikt nie wie, dlaczego. Cortex rejestruje każde działanie ze znacznikiem czasu, sklepem, strefą i artykułem w tej samej siatce co wskaźniki, aby pytanie, czy zadziałało, w ogóle mogło mieć odpowiedź.

Najprostszy rachunek, przed i po, nie wystarcza, ponieważ sezon, pogoda, wakacje i promocja w sąsiedniej alejce zmieniają liczbę w tym samym okresie. Spadająca konwersja może po prostu oznaczać większą frekwencję, bo konwersja spada wraz ze wzrostem frekwencji, co zmierzono w handlu. Bez kontekstu odczytuje się ją jako pogorszenie, a po nim następuje niewłaściwe działanie.

Próba kontrolna

Cortex tworzy grupę porównawczą z lokalizacji, w których nie było interwencji, ze sklepów o podobnej frekwencji, podobnym asortymencie i podobnym przebiegu poprzednich tygodni. Mierzona jest różnica między obydwoma przebiegami, a nie sama zmiana. To, co zmieniają pogoda i sezon, zmieniają w obu grupach, a to, co zostaje, to działanie.

Jak wyraźna może być ta różnica, pokazuje eksperyment terenowy w 214 sklepach niemieckiej sieci perfumerii. Osiem artykułów przeniesiono z półki na ekspozytor przy kasie, a ich sprzedaż wzrosła o 197 procent tygodniowo, sprzedaż wszystkich pozostałych artykułów tych samych sklepów w tym samym okresie o 0,54 procent, a efekt dla poszczególnych artykułów wynosił od 80 do 478 procent. Działanie wdrażane wszędzie jednocześnie nie ma już tej próby kontrolnej, a Cortex mówi o tym przed wdrożeniem, nie po nim.

Różnica

To samo działanie przynosi różne efekty w zależności od lokalizacji. U sprzedawcy detalicznego z ponad 500 sklepami dodatkowy dolar kosztów personelu przynosił w zależności od sklepu od czterech do 28 dolarów obrotu, w jednej lokalizacji siedem razy więcej niż w innej. Porównanie w skali sieci nie jest więc rankingiem, lecz pytaniem, gdzie działanie przynosi więcej.

W ten sposób porównanie sieci staje się działaniem. Wdraża się tam, gdzie efekt został zmierzony, rezygnuje tam, gdzie go brak, a różnicę między sklepami się uzasadnia, zamiast ją oceniać. Już samo przesunięcie istniejącego budżetu personelu tam, gdzie przynosi większy obrót, pozwala u tego sprzedawcy oczekiwać wzrostu o 2,6 procent bez dodatkowych kosztów.

Nauka

Każde zmierzone działanie trafia jako doświadczenie do następnej decyzji. Cortex prowadzi dla każdego rodzaju działania wskaźnik skuteczności, czas do uzyskania wniosków i wzrost, jaki przyniosło ono średnio, a następnym razem proponuje działanie, które zadziałało w porównywalnej sytuacji.

Także z tego, co poszło nie tak. Reklamacje i powtarzające się błędy są zestawiane z działaniem, które miało je usunąć, a wskaźnik powtórzeń pokazuje, czy błąd został wyeliminowany, czy tylko przesunięty. Koło zamyka się dopiero wtedy, gdy działanie jest nie tylko wdrożone, ale i udowodnione, a z sumy dowodów powstaje wiedza przedsiębiorstwa o tym, co u niego działa.