Powierzchnia

Mniej niż połowa powierzchni sklepu spożywczego w ogóle leży na ścieżce klienta, jak zmierzyło badanie z lokalizacją radiową w sklepie. Druga połowa kosztuje ten sam czynsz, to samo oświetlenie, tę samą obsługę półek. Cortex zestawia frekwencję w strefach i czas wizyty z obrotem kategorii, marżą i kosztami powierzchni i liczy obrót i frekwencję na metr kwadratowy, strefa po strefie. Powierzchnia, która od tygodni kosztuje tylko czynsz, otrzymuje w ten sposób liczbę, którą można zestawić z powierzchnią obok.

Ścieżka omija półkę z kategorią strategiczną, ponieważ leży ona za ślepym zaułkiem albo nic nie przyciąga tam klienta. Cortex mierzy penetrację kategorii, czyli udział odwiedzających, którzy w ogóle docierają do strefy, oraz przejścia między strefami i zestawia jedno i drugie z koszykami. Brakuje rzadko popytu, częściej ścieżki, a tę można poprowadzić inaczej za pomocą ekspozycji, Digital Signage i promocji.

Gęstość

Przed końcem dnia pracy wejście jest zatłoczone, a kto wchodzi, zatrzymuje się za drzwiami, dopóki droga się nie zwolni. Cortex liczy osoby na minutę i w każdym kierunku przy wejściu, odczytuje gęstość w strefie za nim i zestawia z tym godziny otwarcia, kalendarz promocji i frekwencję z poprzednich tygodni. Badania pokazują, że konwersja spada wraz ze wzrostem frekwencji, jeśli przepustowość za nią nie nadąża. Wąskie gardło przy wejściu staje się w ten sposób wielkością z momentem i czasem trwania, a nie doświadczeniem personelu przy drzwiach.

Pięć stojaków podłogowych w środkowej alejce supermarketu, a udział alejki w obrocie spada, choć wystawiono więcej towaru. Bez stojaków był on o 11,5 procent wyższy, a klienci siedem razy częściej dotykali produktu. Cortex mierzy przepustowość i czas trwania zatorów w głównych alejkach i przed strefami o wysokim obrocie i zestawia z nimi plan wykładania towaru, plan dostaw i plan promocji. Paleta, która stoi w głównej alejce w godzinie szczytu, otrzymuje w ten sposób cenę wyrażoną w obrocie, a wykładanie towaru czas, w którym nic nie kosztuje.

Przed powierzchnią promocyjną tworzy się zator, ponieważ wielu chce tam dotrzeć, i właśnie dlatego mniej osób tam kupuje. Inni klienci jednocześnie przyciągają i odstraszają, tak opisują to badania ścieżek w sklepie spożywczym. W przymierzalni ta sama krzywa się odwraca, ponieważ powyżej określonej zajętości obrót spada, gdyż pozostawiony towar nie wraca już na salę sprzedaży. Cortex odczytuje tempo napływu i zajętość kabin, czas oczekiwania i czas odkładania towaru i przedstawia zwrot towaru jako zadanie, zanim zabraknie towaru, który w systemie jest jeszcze dostępny.

Interpretacja

Długi czas wizyty przed półką uchodzi za zainteresowanie, a często jest czymś przeciwnym, czyli szukaniem, porównywaniem bez rezultatu, powracaniem. Cortex odczytuje czas wizyty razem ze zmianami kierunku, powtarzanymi ruchami i ponownym wejściem do tej samej strefy i zestawia go z zakupem przy kasie. Dopiero zakup na minutę przed półką mówi, czy ten czas był obrotem, czy frustracją.

Klient, który nie znajduje produktu, zostawia ślad złożony z czasu szukania w niewłaściwej strefie, zmiany kierunku, pytania przy punkcie obsługi lub rezygnacji. Cortex zestawia ten ślad z planogramem i lokalizacją produktu i rozpoznaje artykuły, które stoją w niewłaściwym miejscu albo nie rzucają się w oczy na ścieżce. Czas szukania staje się w ten sposób wskaźnikiem dla każdego artykułu i strefy, a odpowiedzią jest ekspozycja, wskazówka na ekranie lub poprawiony planogram.

Dowód

Dwa sklepy, przebudowane identycznie, te same koszty, ten sam układ, te same kolory, a jeden zwiększa obrót o dwanaście procent, drugi o jeden. Sam obrót nie wyjaśnia tej różnicy. Cortex mierzy frekwencję, ścieżki, czas wizyty i konwersję stref dla każdej wersji układu, przed i po, i zestawia je z inwestycją. Przebudowa otrzymuje w ten sposób dowód wykraczający poza krzywą obrotu, a jej efekt można śledzić przez miesiące, tak długo, jak długo badania mogły go mierzyć.

Ten sam rachunek jest wykonywany nie raz w roku, lecz co tydzień, bo każda strefa to pozycja z kosztami i przychodem, a każda lokalizacja to porównanie z następną. Cortex pokazuje, która powierzchnia w sieci wszędzie przynosi za mało, a która tylko tutaj, którą przebudowę można powtórzyć, a która była specyfiką lokalizacji. Powierzchnia sprzedaży przestaje być w ten sposób pozycją czynszową i staje się prowadzonym wskaźnikiem, który można planować, porównywać i poprawiać.