Rotura

En todo el mundo falta de media el 8,3 por ciento de los artículos en el lineal, en mercancía promocional y productos de alta rotación, con frecuencia más del diez. La mercancía suele estar a pocos metros, en la trastienda, en el palé, en el roll container: contada, registrada, disponible, solo que no donde el cliente va a cogerla. Un lineal vacío son ventas que ya están dentro de la tienda.

Los artículos abandonados esperan en el mostrador de atención a volver a su sitio, la mercancía está en el hueco equivocado con el precio equivocado, un facing queda vacío porque el mantenimiento de lineales no ha llegado hoy a ese pasillo. El stock indica disponibilidad, la sala de ventas lo contradice, y nadie ve la contradicción mientras nadie esté delante. Así surge una cuarta parte de todas las roturas de lineal: la mercancía está en la tienda, no en el lineal.

Casi una de cada dos compras planificadas se pierde en cuanto un cliente se encuentra ante la rotura, y casi uno de cada tres compra el artículo en otra tienda. Un minorista típico pierde así cerca del cuatro por ciento de sus ventas, no en la competencia por precio o surtido, sino por una rotura de pocas horas.

Detección

Cortex lee el ritmo de venta por artículo y franja horaria frente al stock, la capacidad del lineal y la última reposición, en la misma retícula temporal. Un artículo que según su patrón ya debería haberse escaneado de nuevo y permanece en silencio mientras el stock lo registra es la rotura de lineal, detectada por el comportamiento de la caja y no mirando el lineal.

Cortex sabe cuántos clientes pasan en ese momento por el pasillo y cuántos estarán allí en breve, y pondera cada rotura con las ventas que pasan ante ella en ese tiempo. Los sensores en el lineal confirman el hallazgo donde existen. No son un requisito.

Reposición

Cortex plantea la reposición como tarea, con artículo, ubicación en el lineal, cantidad y motivo, al rol que puede ejecutarla, y en el orden en que las roturas cuestan ventas: el más vendido antes que el de baja rotación, la mercancía promocional antes que el surtido estándar, el margen como segunda ponderación. El personal ya no repone el pasillo en el que está, sino la rotura que cuenta en ese momento.

La reposición llega antes del pico, no durante él, y el espacio promocional está lleno cuando llegan los primeros clientes de la promoción; el momento sigue a la afluencia. La mercancía abandonada sigue el mismo camino, como tarea con ubicación y plazo, antes de convertirse en la segunda rotura.

Impacto

Cortex mide cada rotura cerrada frente a la evolución sin intervención: minutos OOS por artículo, el tiempo desde la detección hasta la reposición, las ventas por hora de reposición. Del resultado surge la regla para la siguiente rotura, y la disponibilidad en lineal se convierte en una métrica gestionada.

Qué ubicación mantiene sus lineales, qué categoría está estructuralmente dimensionada demasiado justa y dónde la rotura no empieza en el lineal sino en el pedido se ve en toda la red. El cuatro por ciento de ventas perdidas se convierte en una magnitud que se puede reducir ubicación por ubicación.